Etwa vier von fünf internationalen Geschäftsabschlüssen scheitern, weil die Geschäftspartner sich nicht miteinander verständigen können. Das kann Sprache sein oder Kultur.

In der heutigen Wirtschaftswelt wird die Beziehung zu internationalen Geschäftspartnern für deutsche Unternehmen immer wichtiger. So kann mit der Hilfe von Geschäftsbeziehungen nicht nur der eigene Absatz angekurbelt, sondern ebenfalls die Reichweite vergrößert werden.

Vor allem in Zeiten der Globalisierung ist der Aufbau von internationalen Handelsbeziehungen häufig ein wichtiger Schritt für die betriebliche Zukunft. Doch worauf kommt es beim Knüpfen von Beziehungen im Ausland eigentlich im Detail an?

Warum sind internationale Geschäftsbeziehungen vor allem für mittelständische Unternehmen so wichtig?

Beziehungen zu Geschäftspartnern im Ausland sind mittlerweile für viele Unternehmen aus dem Mittelstand ein überlebenswichtiger Faktor geworden. Insbesondere in stark umkämpften Absatzmärkten wie Deutschland haben es mittelständische Betriebe nicht immer leicht, weshalb sie sich häufig im Ausland umsehen müssen. Beispielsweise ist es in vielen Branchen mittlerweile so, dass die günstigsten Zulieferer nicht mehr in der Nähe des eigenen Standortes liegen. Auch der Absatz ist auf lokalen Märkten aufgrund einer starken Sättigung in vielen Fällen häufig eingeschränkt. Hier kann das Ausweichen auf internationale Märkte durch Expansion eine vielversprechende Lösung sein, welche die eigene Firmenentwicklung positiv vorantreibt. Weiterhin können durch das Engagement ausländischer Zulieferer und Investoren die allgemeinen Produktionskosten drastisch gesenkt werden.

In welchen Branchen sind Beziehungen zu internationalen Partnern besonders wichtig?

Grundsätzlich sind internationale Geschäftsbeziehungen vor allem in Bereichen wichtig, in denen ein großer Wettbewerbsdruck vorherrscht. In Deutschland ist das vor allem in den Leitindustrien wie dem Maschinen- und Automobilbau der Fall. Beispielsweise können sich Unternehmen für Getriebetechnik, Pumpentechnik oder Automobilbau hier durch internationale Partnerschaften einen entscheidenden Vorteil gegenüber der Konkurrenz verschaffen. Auf diese Weise kann nicht nur ein Grundstein für den Erhalt der zukünftigen Wettbewerbsfähigkeit gelegt werden, sondern ebenfalls für eine Expansion des eigenen Betriebs. Neben der Vergrößerung des Absatzmarktes sowie der Reduzierung der Kosten, können internationale Beziehungen ebenfalls im Zusammenhang mit der Personalsuche nützlich sein. So können beispielsweise Lücken aufgrund des Fachkräftemangels zuverlässig mit qualifizierten Arbeitskräften aus dem Ausland geschlossen werden.

Was gibt es bei der Wahl von internationalen Partnern zu beachten?

Zwar kann der Aufbau von internationalen Geschäftsbeziehungen viele Vorteile mit sich bringen, allerdings sind Partnerschaften zu Unternehmen im Ausland ebenfalls mit einem Risiko behaftet. Wenn deutsche und internationale Unternehmen ihre Partner im Vorfeld nicht sorgfältig auswählen, kann das schnell negative Folgen haben.

So ist es zwingend erforderlich, dass der Partner absolut zuverlässig ist. Insbesondere bei Zulieferern ist eine pünktliche sowie den Absprachen entsprechende Lieferung enorm wichtig für den Erfolg. Verspätete oder unzureichende Warenlieferungen können unter Umständen ganze Produktionen lahmlegen und so horrende Mehrkosten verursachen. Weiterhin ist es von großer Bedeutung, dass die Qualität von Waren den eigenen Anforderungen entspricht und keinen Schwankungen aufweist – dies gilt sowohl für Produkte als auch Dienstleistungen.

Über Fallstricke bei internationale Partnerschaften stolpern fast 80 Prozent?

Vor allem für unerfahrene Unternehmen gleicht die Partnersuche auf internationaler Ebene einem regelrechten Minenfeld. Insbesondere kulturelle Differenzen sorgen in diesem Zusammenhang häufig für Missverständnisse.

Etwa 80 Prozent internationaler Geschäftsabschlüsse scheitern, weil die Partner sich einander nicht verständlich machen konnten. Das sind meistens interkulturelle Einflüsse.

Christian Allner von der Agentur Schrift-Architekt.de ist Experte. Master of Arts in Berufsorientierter Linguistik im interkulturellen Kontext. Er sagt dazu:

“Keiner von uns ist eine Kultur, aber wir sind alle von Kultur beeinflusst. Beachten Sie kulturelle Besonderheiten. Das kann eine Verbeugung, ein Kommentar zur wunderbaren Familie oder zur schönen Ehefrau sein – oder eben das Unterlassen genau davon. Jeder Kulturraum tickt anders.”

Auch sprachliche Barrieren können schnell zu Problemen bei der praktischen Abwicklung führen. Wichtig ist ebenfalls, sich bei der Suche nicht von günstigen Konditionen blenden zu lassen. Statt des Preises sollte bei der Partnersuche im Ausland mehr die Reputation des Gegenübers im Vordergrund stehen. Da es nicht immer einfach ist sich ein Bild von der Zuverlässigkeit eines Geschäftspartners in China, Indien oder Indonesien zu machen, sollten sich Unternehmen im Vorfeld Empfehlungen einholen. Noch besser ist es, sich vor Ort ein Bild von der Arbeit eines potenziellen Partners zu machen. Weiterhin sollte auch die politische Situation in einem Land berücksichtigt werden. So kann auch die beste Partnerschaft durch instabile Verhältnisse wie beispielsweise Kriege innerhalb kürzester Zeit auf Eis gelegt werden.

Eine letzte Sache: International geht schnell was schief, nutzen Sie kompetente Leute

In der Gesamtbetrachtung zeigt sich sehr deutlich, dass der Weg zu einer erfolgreichen Partnerschaft auf internationaler Ebene durchaus viele Stolpersteine aufweist. Vor allem Unternehmen mit wenig Erfahrung im internationalen Bereich sollten daher die Inanspruchnahme von interner bzw. externer Unterstützung in Erwägung ziehen.

Die AEB Sachse GmbH betreut Unternehmen darin auch international besser zu arbeiten, berät bei Themen wie einem kurzfristigen Kredit für Selbstständige oder dem Thema der Übergabe oder Unternehmensnachfolge. Dazu arbeiten sie seit einiger Zeit intensiv mit der Agentur Schrift-Architekt.de zusammen, einem Experten in internationaler und interkultureller Kommunikation.

Nutzen Sie die Erfahrung kompetenter Profis!


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